Vertriebscontrolling für KMU
Optimal gesteuerter Vertrieb als Erfolgsfaktor
Vertriebscontrolling – also die zielgerichtete Steuerung des Vertriebs sowie die Erfolgskontrolle der eigenen Vertriebsstrategie – ist essenzielle Basis für den gegenwärtigen und vor allem zukünftigen Erfolg eines Unternehmens. Ob ein effizientes und aussagekräftiges Vertriebscontrolling implementiert ist, gibt oft darüber Aufschluss, wie professionell und zukunftsfähig ein Unternehmen geführt wird.
Vertriebscontrolling als Schnittstelle zwischen Vertrieb und Controlling
Es erfüllt – wie der Name schon preisgibt – eine wichtige Schnittstellenfunktion zwischen Vertrieb und Controlling. Erst dadurch lassen sich, fundiert und datengetrieben, die richtigen Entscheidungen für den Unternehmenserfolg ableiten. Oft verfügen auch kleine und mittelgroße Unternehmen (KMU) bereits über Daten, die ein professionelles Controlling des Vertriebs ermöglichen, dennoch wird dieser Datenschatz häufig immer noch zu wenig beachtet oder gar nicht gewinnbringend veredelt. Oder: Das Berichtswesen bedarf an dieser Stelle noch eines hohen manuellen Aufwands, Automatismen sind nicht etabliert, effektive Prozesse fehlen. Dabei kann gerade ein professionelles Vertriebscontrolling den entscheidenden Unterschied machen, in dem es automatisiert relevante Kennzahlen liefert, deren Entwicklung überwacht und so dafür sorgt, dass die im Vertrieb die richtigen Ziele gesetzt und diese dann auch erreicht werden.
Aufgaben von Vertriebscontrolling
Für eine erfolgreiche Vertriebsstrategie ist es entscheidend, dass ein Unternehmen über Informationen verfügt und diese Mehrwert-stiftend nutzt. Zentral dabei sind natürlich die Kundin und der Kunde beziehungsweise die Zielgruppe. Vieles lässt sich heute messen und das ist auch wichtig. Denn, wie hat Peter Drucker gesagt: Was man nicht messen kann, kann man nicht verbessern. So verhält es sich auch im Vertriebscontrolling.
Vertriebscontrolling bei kleinen und mittelgroßen Unternehmen (KMU)
Folgende Fragen sollten sich insbesondere KMU stellen:
- Wozu dient ein Controlling im Vertrieb? Was sind Aufgaben und Zielstellungen?
- Worin unterscheiden sich strategisches und operatives Vertriebscontrolling – und wie grenzt man es ab?
- Wie wird es optimal in die Organisation eingebunden?
- Welche Besonderheiten gelten für KMU?
- Zeitgemäßes Vertriebscontrolling: Welche Instrumente und Bausteine sind erforderlich?
- Was sind die wichtigsten Kennzahlen in puncto Vertriebssteuerung
- Wie visualisiere und interpretiere ich geeignete Steuerungsgrößen?
Vertriebscontrolling mit Bordmitteln aufbauen und systemtechnische Umsetzung
Die Anforderungsdefinition sollte am Beginn jeglicher Umsetzung stehen:
- Welche Auswertungen werden benötigt und stellen sie ein valides Kosten/Nutzen-Verhältnis dar?
- Wer benötigt welche Infos: zielgruppenorientierter Ansatz
- Datenqualität als der Schlüssel zum Erfolg anstatt "Shit in, shit out"
- Optische Aufbereitung von Kennzahlen: Intuitiv erfassbare Darstellung als Weg zu rascher Akzeptanz
- Welche Controlling-Prozesse lassen sich grundsätzlich automatisieren und wo ist das auch sinnvoll?
Vertriebscontrolling im operativen Geschäft
Entscheidend ist, wie es ins "Daily Business" integriert werden kann und dort kontinuierlich für Optimierungen sorgt.
- Wie entwickeln Sie Ihr Vertriebscontrolling weiter?
- Ist Ihre Datenaufbereitung transparent?
- ...und schließlich: Welche Ableitungen treffen Sie aus den erhobenen Kennzahlen?
Angebote zu Vertriebscontrolling der VKU Akademie
Die VKU Akademie bietet VKU-Web-Seminare, mit deren Hilfe Sie Vertriebscontrolling auch in Ihrem Unternehmen erfolgreich implementieren können – auch mit begrenzten Ressourcen. Erfahren Sie, welche Steuerungsgrößen sich für gezielte Prognosen eignen und wie Sie auf dieser Basis rechtzeitig die nötigen Maßnahmen ableiten:
Header © Jirapong/stock.adobe.com